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３６倍売れた！仕組み思考術
田中正博 価格：￥ 1,680
株式会社ライブドアパブリッシング 2008.7.3
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セールスが嫌いなくせに保険代理店を始めた男がいる。
電話や訪問販売で断られればへこむ。落ち込む。
ショックで復活できない。
そんな男が保険の外交など務まるはずがない。
彼の名は田中正博。
平成１７年６月に保険会社を辞めて保険代理店として独立。
理由はサラリーマンとして毎日働くのが苦痛であったから。
友人や親戚が会社独立のご祝儀として保険に入ってくれたので、滑り出しは順調だった。
しかし、創業３ヶ月、早くも会社は瀕死の重傷状態。
このままでは倒産は避けられない。
断られるのが嫌だなんて言ってられない。
飛び込み、テレアポ、電話セールする、夜討ち朝駆け・・・
必死だった。
睡眠時間は極端に減った。それでも眠ると倒産の夢を見た。
鏡を見るとやつれ果てた自分の顔が見える。
このような悲壮感いっぱいの顔を見たらお客は当然逃げ出す。
そんなある日、知り合いの保険代理店から「さばききれないから」といってリストを回してもらうことになった。
リストをもらったのはいいけど、肝心の売る人間がいない。
あわててパート社員を雇い、電話をかけまくることにした。
うまくいかない。
所詮、素人は素人。うまくいくはずがなかった。
「何とかせねば」
そんなとき、田中氏はある仮説を思いついた。
「売らずに売れる方法でいこう！」
知り合いの保険代理店から仕事を回してもらったのはいいものの、
あわてて採用した素人パートの電話セールスがうまくいくはずがなく、
さらにじり貧状態に・・・
しかし、田中氏は土壇場である仮説を思いついた。
「売れないのなら『売らずに、売れる』を目指そう！」
方法は簡単だ。
まず、電話する。
次に、ＤＭ（ダイレクトメール）を送る。
こうすれば余計な郵便代もかからない。
逆だとＤＭを先に送らないといけないし、後から電話したところで、
相手は「そら来た！」警戒してすぐに電話を切ってしまうだろう。
だから、最初に電話する。そこでセールスはしない。
ＤＭを送っていいか、ということだけ聞く。
送っていいと答えた顧客だけにＤＭを送る。
するとＤＭの開封率も上がるし、返信率も上がるはずだ。
もちろん、最初の電話でセールスはしないといっても、相手に警戒
させるような下手な電話をしていたのでは、ふつうの電話セールスと
同じで、話も聞かずに電話を切られてしまうことになる。
ここは工夫が必要だ。
田中氏は、パート社員たちに簡単な読み上げ用のテキストを渡した。
彼女たちは、テキストに書かれた内容を電話口でたどたどしく読み
上げた。
最後にＤＭを送っていいかどうか聞く。
テキストには万全を期している。
その中では一切セールスをしない。
セールスは次に送るＤＭが行ってくれる。
田中氏と従業員たちはＤＭの中に入れた申込用の返信封筒が返ってく
るのを固唾をのんで待った。
とんでもない事態が起きた。
ＤＭ（ダイレクトメール）の中に入れた申込用の返信封筒が、ものすごい勢いで戻り始めた。
発送ＤＭは３，２８７通
返信封筒は３８０通
実に１１．５６％の成約率だ。
一般にＤＭによる返信率は０．３％と言われている。
しかし、その３６倍の１１．５６％のレスポンス率だ。
だから、この本の題名ともなっている。
『３６倍売れた！仕組み思考術』
http://www.amazon.co.jp/dp/4779400414/ref=nosim/?tag=johonet-22
一本の電話と一通のＤＭが成し遂げた奇跡といえるだろう。
電話とＤＭを武器にしている営業マンはたくさんいる。
しかし、彼らは使い方を間違っている。
彼らは売ろうとするから売れない。
田中氏の場合は売らないから売れるのだ。
これがセールスの神髄だ。
田中氏が説く「売らずに売れる営業術」には次のとおり９つのメリットがある。
１「最小予算で実行可能」
２「ド素人でもできる」
３「テクニックやセンスは必要ない」
４「セールスのストレスから解放される」
５「成果を予測できる」
６「一度に大量のお客様にセールスできる」
７「時間・カネ・労力のムダを削減できる」
８「売らずに、売れる仕組みができる」
９「どんな商品でも応用できる」
電話やＤＭ（ダイレクトメール）を武器にしている営業マンたちが失敗している例は次のとおりだ。
電話で売り込むとき、次のように話していないだろうか。
「もしよろしければ商品のご説明をふくめ、お伺いさせていただきます」
これでは、電話を受けた方は「来ないでください」と思う。
ＤＭの封筒はデザイン優先と思っている会社があるが、これも間違い。
デザインが良いと開封率が高まるなんて話は聞いたこともない。
見るからにＤＭはかえって捨てられる確率が高い。
挨拶を短くするために「拝啓 貴社ますますご繁栄のこととお喜び・・・」と堅めに書いてしまいがちだが、「なるほど、申し込もう」とは思わないはずだ。
申し込んでもらうためには、「なぜ、この商品を買うべきなのか？」がビンビンお客に伝わるものでなければならない。
ピーター・ドラッカーは次のように言った。
「マーケティングの究極の目的はセールスを不要とすることである」
「売らずに、売れる営業術」がめざすものも同じだ。
「売る」と「売れる」は月とすっぽんぐらい違う。
「売らずに売れる方程式」は次のとおりだ。
【それを欲しいと思う人を探す】×【商品を魅力的に見せる】
×【目の前にそっと置く】
この方程式に当てはめると次のようになる。
まず電話で欲しいと思う人を探す。
その人に手紙で商品の魅力を十分に伝える。
手紙の中に返信用の封筒は入れるけれども、しつこくフォローなどしない。
テレアポ、電話セールスでは初っぱなから高いハードルを超えなければならない。
大多数のものがハードルを越えられなく、あえなく撃沈する。
田中氏が説明する最初の電話はハードルを思い切り下げたものだ。
「ＤＭを送ってもいいですか？」
もちろん、これだけでも断られる確率が高いのだが、本書では、すばらしいテクニックで断られる確率を下げている。
なお、電話による確認なしでＤＭを送った場合、電話による確認をあらかじめとった場合と比べて成約率は半分以下になってしまうという実験結果が出ているそうだ。
ＤＭは、売れる営業マンが訪問するのと同じような効果を生む。
「言葉の力」は思ったより強い。
本書では豊富な実践例を使って売れるためのセールスレターのツボを紹介している。
ぜひ、本書で直接確認してほしい。
なお、本書をお買い上げの方には次の「特別レポート」がおまけに付いてくる。
１『驚異的に成約率を叩き出すセールスレターの秘密』
２『成約率を高める小冊子・ガイドブック作成法』
⇒ http://www.amazon.co.jp/dp/4779400414/ref=nosim/?tag=johonet-22
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